La clave de conocer a los clientes

Con razón se reitera el precepto y fundamento de los negocios, cuando se dice que el cliente debe ser el foco y razón de ser de los mismos. Sin consumidores no existe negocio, tampoco las ventas, mucho menos la posibilidad de producir y hacer rentable el proceso de comercialización. Sin objetivo no existe principio, y sin clientes no existe la alternativa de negocio.

Ya una vez identificada la importancia de los clientes para el negocio, el siguiente paso es procurar por conocerlos lo mejor posible y lo más profundo que se pueda. Sus características, perfil, motivaciones de consumo, decisiones de compra, capacidades, necesidades, aspiraciones, marcas, prioridades, valor que consumen actualmente y barreras de salida de los proveedores actuales.

La información es poder, y conocer a los clientes representa el poder satisfacer sus necesidades, atraerlos a nuestra empresa y lograr vincularlos para que se conviertan en fieles y recurrentes consumidores.

Conocer a los clientes es clave para poder anticiparse a sus necesidades, para que tan pronto se presenten, se encuentre en su escritorio la oferta oportuna de nuestros servicios. Muchas veces los clientes no compran porque en ese momento en que llega la oferta no nos necesitan, pero si sabemos esperar con paciencia y prudencia para volvernos a comunicar con los clientes en el momento oportuno, con seguridad tendremos más alternativa de éxito en la venta.

Para poder identificar el momento oportuno en que los clientes van a necesitar de nuestros servicios, exige contacto, conocimiento, investigación, vinculación, cercanía, anticipación.

Los clientes desean sentirse servidos y no usados, cuando se realiza el contacto y el proceso de venta. La forma de servir es investigar, preguntar, desear sinceramente satisfacer, preocuparse por los problemas y la manera de solucionarlos.

Si conoces al cliente, puedes luego ofrecerle un producto ajustado a sus necesidades, hecho a la medida, y ofrecido en el momento oportuno. Existen métodos y sistemas formales e informales de investigar y conocer a los clientes. Una manera de lograrlo es a través del seguimiento en sus consumos y hábitos de compra, de manera silenciosa para no ser inoportunos. Porque no existe peor molestia que la llamada en los fines de semana, el correo extenso que solo sirve para la basura, o intentar hacer una encuesta cuando el cliente se encuentra de afán.

Investiga y conoce a tus clientes, pero intenta hacerlo en forma silenciosa y productiva, aprovechando cualquier contacto con el consumidor, centralizando y consolidando la información que surge de los servicios que ofreciste en el pasado, observando con actitud crítica y de servicio genuino.


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