Cómo encontrar el precio adecuado para el producto o servicio

Cuando estás desarrollando un nuevo producto o ser vicio a lanzar al mercado, la pregunta obligada se relaciona con el precio, cuál debe ser el precio adecuado que se le debe asignar al producto o servicio, que le permita ser competitivo ante los ojos de los consumidores y lograr las tan anheladas ventas.

Un precio de producto debe cumplir con los siguientes objetivos:

-Corresponder al valor de la solución que se ofrece. El mayor valor para el cliente siempre guardará relación con el mayor precio.

-Debe poder sufragar los costos de su elaboración y permitir tener un margen de ganancia, que haga viable el negocio.

-Tener competitividad, en comparación con los productos y precios de los competidores directos y substitutos. Porque el cliente o consumidor va a compararlos y elegir el que le dé más valor por menos precio.

-Guardar relación con la imagen de la empresa y el producto, porque la mejor imagen le permite al producto adicionarle un plus al precio.

-Estar acorde con la estrategia de la empresa en un momento determinado, porque puede requerirse un precio menor con tal de ganar participación de mercado en un entorno saturado, o realizarse una promoción para aumentar las ventas o darse a conocer como una solución nueva en el mercado.

Cada uno de los cinco objetivos mencionados deberá tenerse en cuenta a la hora de definir el precio del producto o servicio. El peso relativo en la importancia que le des a cada uno de los objetivos, dependerá de cada negocio y estrategia del momento, pero en lo posible deberán considerarse todos los argumentos, para que el precio sea el correcto, tanto para la empresa como para el cliente como para el entorno en el que incursiona.

Tal vez la primera actividad que realizarás con miras  asignar el precio, es identificar los costos de manufactura y distribución, administrativos y comerciales, directos e indirectos. Estos costos te darán el punto de partida sobre el precio mínimo a vender sin incurrir en pérdidas para el negocio. Sin embargo, existen casos en los que las empresas son conscientes de la necesidad de vender a pérdida a cambio de apalancar otro producto o una imagen. Es el caso de Apple y sus diferentes líneas de productos en donde se menciona que el ipod lo venden por debajo de sus costos para posicionarse.

La segunda actividad que debes realizar para asignar el precio de los productos o servicios, es asignarle una expectativa de rentabilidad, por ejemplo del 30%, la cual debe ser acordad con los socios del negocio, quienes indicarán su costo de oportunidad para invertir el dinero en capital en la empresa, respecto de otra alternativas financieras disponibles en el mercado.

Por último, y no una actividad menor, es realizar sondeos de mercado con los precios de los competidores y con el mismo cliente, de acuerdo con su precepción de valor, para lograr asignar un precio al producto o servicio que sea competitivo y tenga salida, logre ventas y penetración importante de mercado.


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